Idee di Marketing Online a basso costo per negozi locali

Il Covid ha portato alla luce un enorme problema delle aziende italiane: la scarsa digitalizzazione e presenza online. C’è voluta una pandemia per accorgersi che i clienti – in un trend che andava avanti già da almeno tre anni – raggiungono i brand da diversi touch point, in uno scenario multichannel.

Paroloni tecnici per dire che il cliente oggi è una persona che non vuole più sentirsi ‘consumatore’, ma soggetto che sceglie accuratamente: per questo legge, studia, cerca recensioni, entra nei negozi a tastare con mano e magari compra online dove più gli conviene.

Questa è la morte dei piccoli negozi?

No. Per quanto mi riguarda, è semplicemente una sfida, una nuova opportunità che alcuni sapranno cogliere al volo, per accaparrarsi più vendite.

Come possiamo reagire, in questo momento, anche con piccoli budget?

La sfida non è tutta sul digitale: è un mix tra fidelizzazione, competenze, servizi e poi digitale.

Vi metto in ordine di importanza. Ricordiamoci che il marketing online non è solo vendita, ma anche:

• acquisire follower e liste di potenziali clienti
• creare una community di potenziali clienti
• veicolare contenuti interessanti
• creare servizi utili
• comunicare con le community attraverso influencer marketing

E sapete qual è il riassunto di tutto il post? Ve lo spoilero all’inizio: le strategie di marketing multichannel (online ed offline) funzionano solo se avete capito qual è il vostro cliente ideale. Se siete entrati nella sua testa, se ne conoscete realmente le abitudini e i desideri, se avete davvero a cuore il suo benessere.

Vi faccio un esempio recente di un piccolo ristorante che dal 4 Maggio, ovvero da quando il DPCM ha consentito l’asporto, ha iniziato a pubblicare i menu settimanali e coniugare asporto + consegna a domicilio:

• ha funzionato: il menu settimanale, perché le persone ordinano di domenica ciò che più gli piace nella settimana = aumento dell’importo medio dello scontrino e maggior possibilità del ristoratore di organizzarsi, comprando materie prime senza sprecarle
• non ha funzionato: mettere in menu piatti semplici; i piatti che sono stati ordinati volentieri sono quelli elaborati, come lasagne, polpette, piatti a base di pesce, piatti ricchi di ingredienti e condimenti.

Perché? La mia risposta, come cliente, è stata: perché da 60 giorni mangiamo cucina casalinga e siamo stufi. La pasta al pomodoro la so cucinare da sola. Adesso io voglio farmi portare a casa dei cibi: che richiederebbero troppi ingredienti; che non posso reperire con i negozi contingentati; che richiedono troppi passaggi elaborati che io a casa non faccio.

Tutti scandalizzati per le file al Drive del Mc Donald’s.
Invece il punto è proprio questo! Qual è il desiderio – oggi – del cliente italiano? Mangiare sushi, hamburger pieni di salse e porzioni di parmigiana di melanzane. Perché la vita è breve, perché non si può andare in vacanza, perché non si può tornare al lavoro… e allora gli italiani si consolano con il cibo.

Ecco: questo è il ragionamento che dovete fare PRIMA di seguire tutti i consigli successivi.
Identificare il vostro cliente ideale o target, ovvero descrivere la vostra buyer persona.

PS: vi metterò alcuni esempi reali, di commercianti del mio paesello. Perché l’obiettivo qui non è teorico, ma pratico.

Google My Business

Strumento gratuito di Google, che permette di avere un riquadro informativo nelle SERP (risultati organici di Google), quando qualcuno vi cerca per nome, o per tipologia merceologica e località.

Da attivare subito, insieme alla gmail, e poi da tenere continuamente aggiornato.

Gratuitamente potete inserire orari di apertura e chiusura, fotografie, descrizioni, informazioni sull’attività e anche menù e cataloghi.

IOL, Pagine Gialle et similia vi contatteranno per ‘farvi uscire ai primi posti di Google potenziando Google My Business‘: il mio consiglio? NO. Non spendete soldi per questo, ma per un sito proprietario.

I prodotti offerti sono scarsi: troppo standard, impossibili da personalizzare, e soprattutto nessuno può promettervi di essere primi su Google. Nemmeno Google.

Utilizzate le funzioni gratuite e passate oltre. E curatevi delle recensioni!

Pagina Facebook

Soprattutto per le attività di prossimità, una bella pagina Facebook è una conversione assicurata. Lo dico senza timore di smentite.
Chiaro è che deve essere gestita con un certo criterio!

La pagina Facebook deve raccontare innanzi tutto la vostra storia e il vostro tono di voce:

• belle foto, bella copertina, immagine coordinata, belle grafiche: non quelle robe orrende dei volantini anni 90 scritti in Comics
• deve parlare alle persone in target: no ad acquisizioni di follower finti, che non convertiranno mai nulla
• mostrare i vostri lati positivi: se pensate che scrivere di politica o di calcio sulla vostra pagina di lavoro vi gioverà, aiuto.

Piccolo excursus sull’ultimo punto. Soprattutto nell’ultimo periodo, molti piccoli negozi e imprenditori hanno lanciato su FB le proprie invettive contro il Governo, i Poteri Forti, Big Pharma e Din Don Dan.

Pensate che al vostro cliente dia una spinta all’acquisto, vedervi inveire contro il Governo? Sentire che non riuscite a pagare l’affitto del locale?
Ve lo anticipo: NO. Fa parte della natura umana volersi proteggere dai problemi altrui. Un cliente che vi sente dire che siete a rischio chiusura, mentalmente fa un ragionamento molto lineare: Non ci vado più, tanto sta per chiudere, perché chissà se ha ancora abbastanza prodotti, o se sono freschi!

Non dico che si debba fare sempre la parte dei vincenti, anzi, personalmente lo detesto: odio chi dice di guadagnare sempre più degli altri – cosa che a conti fatti spesso non è vera. Fa la parte del millantatore, e non è professionalmente serio.

Si può imparare a comunicare la difficoltà in modo vittorioso, umanamente ed empaticamente gestibile:

– È un periodo difficile per la nostra attività: questa chiusura ci mette a dura prova. Ma non è il momento di pensare a questo: noi siamo vicini a voi, amici, perché sappiamo che in questo momento tanti di voi stanno affrontando la prova più difficile: la malattia. Tutte le nostre energie positive sono verso di voi! 

– È un periodo difficile per la nostra attività: questa chiusura ci mette a dura prova. Sapete perché? Perché ci mancate troppo! Ci mancano le nostre chiacchierate, i momenti quotidiani di condivisione. Torneremo uniti più che mai! Ci stiamo già preparando con nuove idee: perché se non potete venire voi da noi, allora la dolcezza ve la portiamo a casa!

Non fa tutto un altro effetto?

Una comunicazione non ostile, che vi permette comunque di esprimere i vostri sentimenti, ma in modo educato e rispettoso del vostro lavoro.

Fate in modo, infine, che la vostra pagina FB non sia un mero catalogo di prodotti. Usatela come un megafono per amplificare la vostra voce!

Sotto ogni foto, aggiungete qualcosa di vostro. Qualcosa che evidenzi la vostra passione, la vostra competenza: i motivi per cui siete PERSONE da scegliere. Il vostro amore.

Io, per esempio, trovo che questo tipo di comunicazione sia perfetta. Dritta al cuore delle persone.

Non importa la punteggiatura (ma la grammatica sì!), non importa la sobrietà: non sarebbero assolutamente funzionali al messaggio! Questo testo è un flusso emotivo che parla direttamente al target – senza tanti calcoli di marketing. Funziona.

La pagina Facebook è anche un modo per fornire servizi a distanza. Guardate come è accurato e semplice il messaggio di questo idraulico:

Inizia con una domanda, che risponde a un problema delle persone: Il rubinetto perde è ora di cambiarlo come scegliere?
E sapete cos’è questa? Una long tail key word. La persona in questione non sa nulla di SEO, ma ha un istinto per il suo target: sa quali sono i suoi bisogni, e quali sono le domande ricorrenti, e anche il modo in cui vengono espresse.

Continua con le informazioni tecniche: dobbiamo prima capire di che rubinetto stiamo parlando. Sta mettendo sull’avviso il suo cliente: occhio, che rischi di sbagliare!

E qui arriva la proposta PUSH: il mio CONSIGLIO, per sostituire un rubinetto rivolgetevi al vostro idraulico di fiducia. Lo potete fare da soli, ma ci sono dei rischi: vi sto sottintendendo che spenderete meno se lasciate fare a me, che lo faccio di lavoro (e ha ragione).

Arriva il servizio: tutte le istruzioni per fare da soli. Perché sì, ti offro il servizio di dirti come fare, ma ti dimostro anche che non è semplice, ed è per questo che esistono gli idraulici professionisti.

Infine la call to action: Se avete trovato interessante questo post mettete un mi piace👍 sulla pagina, grazie.
Viene chiesta un’azione semplice, che NON è di acquistare, ma di ricompensare con un like il servizio offerto.

Le immagini: i gattiny! Ma assolutamente utilizzati in modo contestuale. Cosa ci dice della persona? Che ha anche una grande sensibilità.
Chi ama gli animali si riconoscerà in lui!

Tutto questo, ci tengo a ribadirlo, fatto da una persona che non ha dietro un Social Media Manager, né un’agenzia (sì, ho fatto un corso di tre ore all’associazione commercianti. Tre ore): è semplicemente bravo a parlare con il suo cliente tipo e ha trovato il modo giusto per farlo.

Questo non significa che un buon SMM non serva: farà sicuramente la differenza, soprattutto se per voi i social non sono così naturali. Ma a questo si rimedia facilmente, no?

Mostrate il negozio e i prodotti, e metteteci la faccia

Metteteci, infine, la vostra faccia. NON i selfie, non le pose imbarazzanti, le tette di fuori e le frasi ammiccanti.
Foto di voi mentre siete professionali, con e senza mascherina: volti amici nell’ambito del proprio lavoro.

Mostrate gli ambienti: com’è fatto il negozio, cosa c’è sugli scaffali. Date alle persone modo di curiosare all’interno, perché anche se scrivete sulla porta ‘ingresso libero’ (in tempi non Covid), la gente di norma si vergogna ad entrare in un negozio senza comprare nulla. Non siete IKEA.

Mostrate i prodotti: potete fare delle belle gallery o degli album con i prodotti, descritti minuziosamente.
O anche creare delle vetrine dove la gente può prenotare il prodotto, farselo consegnare a casa o acquistarlo online.

Mostrate i prezzi: non sono segreti militari

Infine, mostrate i prezzi! C’è sempre questo timore nel mostrare il prezzo, come se i vostri competitor potessero trarne vantaggio.
Ebbene: se il vostro business si basa sui prezzi al ribasso, dove vince chi offre meno, allora non è un business sano.
Se lavorate bene, fate cose diverse dagli altri e fidelizzate la clientela, nessuno dei vostri clienti guarderà se il prodotto costa un euro in più.

Mostrare i prezzi significa aumentare le probabilità di vendita, perché a nessuno di noi piace chiamare un negozio per chiedere un prezzo, capire che non ce lo possiamo permettere e dover dire cose come: Ah ok, ci penso, al massimo ci sentiamo…
Che imbarazzo evitabile!

Inoltre, se mostrate il prezzo, vi evitate mille commenti con scritto:
– prezzo??? info?????? costo???
– ti ho scritto in privato

Ma cosa siete? La CIA?

La potenza di Facebook? Gli ads

Gli annunci a pagamento di FB sono i più economici che possiate utilizzare, e anche i più efficaci. Dovrete imparare a fare bene la targettizzazione e imparare a usare qualche programma di grafica per realizzare gli annunci, ma è davvero tutto molto semplice.

Magari ne parliamo in un altro post, perché meritano un discorso a parte.

Sito internet e blog: sì, ne vale la pena, ma con un professionista

I blog non sono morti, anzi: proprio durante questa pandemia, hanno dimostrato di essere più utili che mai.

Se da una parte tutto il marketing veicolato attraverso gli influencer e i social ha avuto una rapida inflessione (eventi annullati, campagne rimandate…), tutto ciò che poteva essere pubblicato sui blog ha avuto una impennata: i siti con migliori contenuti hanno raddoppiato e triplicato le visite, in certi casi. Forse di più i siti più grandi.

Questo ancora una volta ci dice che avere un sito proprietario è fondamentale, per restare in contatto con le persone, offrire servizi e comunicare con loro.

Pensate alle potenzialità che può avere un piccolo sito internet scalabile, di questi tempi:

• offre informazioni su orari limitati, servizi, contatti da chiamare in pandemia
• si possono implementare sistemi salva-coda, con degli slot per fare in modo che le persone si rechino in negozio in modo contingentato, senza creare assembramenti
• si possono creare sales pages, per la vendita immediata di servizi e consulenze
• si possono creare sistemi di prenotazione per consulenze online
• si può infine implementare l’ecommerce

Per un buon sito aziendale un minimo di investimento è necessario: se pensate di affidarlo ammiocuggino, allora, vi prego, lasciate perdere.
Vi serve una persona competente che lo sappia creare, in ottica mobile first, e che sappia tradurre le vostre idee in specifiche tecniche.

Vi serve anche qualcuno che vi scriva i testi, che aggiorni il blog, o per lo meno corregga i vostri testi, adattandoli in ottica SEO.

Vantaggi del blog e del sito:

• maggiore possibilità di posizionamento SEO sui motori di ricerca
• maggiore traffico sul sito
• maggiore potenzialità di conversioni
• brand awareness
• profilazione dei clienti (lead)
• personal branding

Offrite più metodi di pagamento

Quello che in questi due mesi è avvenuto a tanti negozi di prossimità, è stata – paradossalmente – l’incapacità strutturale a garantire le richieste dei clienti, che erano tante, andavano smaltite in modo non tradizionale (consegna a domicilio, asporto, contingentamento delle code…).

Una delle maggiori difficoltà riscontrare nella mia associazione commercianti è stata il pagamento alla consegna: in un momento storico in cui non si può e non si vuole uscire, che senso ha chiedere al cliente di andare in banca a prelevare i contanti per poi ordinare la consegna a domicilio in contrassegno?

In questo frangente, hanno stravinto i negozi che erano già dotati di POS mobile, o che sono riusciti a prepararsi in tempo con soluzioni tipo satispay o sumup. Gli altri hanno faticato, e non poco. Alcuni hanno accettato bonifici: ok, ma scomodi. Altri hanno fatto credito: io non lo consiglio mai, soprattutto se lo fate agli ‘amici’.

Soluzione veloce potrebbe essere quella di far pagare i clienti con paypal: lo attaccate al vostro conto corrente, mandate al cliente il link su whatsapp e lo fate pagare subito.

Vi fermo: non voglio sentire lamentele sui costi di commissione. Ridicole, soprattutto per noi che lavoriamo da 20 anni online.
I costi di commissione sono ridicoli per ogni transazione, nell’ordine di pochi centesimi, a fronte di un incasso immediato.

È come aprire un negozio senza voler pagare l’affitto o le bollette. Ma quando mai?
Vendi online = paghi la commissione, proprio come una utenza qualsiasi.

Altre strategie di marketing per negozi e piccole imprese:

• consegne a domicilio con packaging ad effetto
• email marketing e liste di email
• offline marketing
• strategie di affiliazione
• promozioni a tempo, o solo per clienti VIP
• usare whatsapp come strumento per clienti VIP
• pubblicità contestuale su Google AdWord
• realizzare webinar o video
• altri social network, come Pinterest o Instagram
• influencer marketing sui social, ma anche ‘di quartiere’ (sì, gli influencer non stanno per forza solo sui social)

Impossibile trattarle tutte in un unico post.

Capite però che si può fare?
Vi rimando alle puntate successive per approfondire!

Gli spunti sono centinaia: persino la moda si sta approntando a un cambiamento sconvolgente. 

La crisi Coronavirus apre anche diversi scenari futuri per il commercio locale o di prossimità: riconversioni, trasformazione in showroom, ampliamento servizi, ampliamento degli orari, sistemi di prenotazione…

Questo significa che alcuni potranno davvero fare il botto, se riescono a cogliere le opportunità del momento e darsi da fare, invece di inveire su FB.

Prima di investire, ragionate sul prodotto

Ma vi lascio con un quesito. Prima del marketing, c’è il vostro prodotto: lo avete analizzato? 
È un prodotto unico, eccellente? È un servizio che solo voi sapete svolgere in quel modo?

Spesso, infatti, anche adottando le giuste strategie di marketing, alcuni clienti mi dicono: Eppure non ho venduto niente.

Forse il problema è proprio il tuo prodotto.
Se il tuo competitor è Amazon, il prodotto è sbagliato.